4000字超干付费推广攻略,掌握今年618就稳了!

000字超干付费推广攻略,掌握今年618就稳了!"

2021年淘美妆商友会重磅推出“护航者计划”,希望通过线下大会、区域论坛、平台、资源对接、线下深度培训等,帮助会员商家更快的成长和发展,线下深度培训作为护航者计划非常重要的板块,今年淘美妆商友会一共计划8场线下深度培训,全国巡回,并且对会员全部免费!会员商家的重磅福利!开年首次深度线下培训已于3月在深圳成功开课!

随着流量竞争加剧,淘宝平台的流量呈现出多元化的特点。面对流量越来越贵的事实,把每一分钱都花在刀刃上,是淘宝商家们的基本诉求,而其中的重点则是要把淘宝客(下称:淘客)、直通车、钻展、超级推荐等付费营销工具的玩法逻辑跑通。

为了帮助品牌及零售商会员透彻掌握其中精髓,淘美妆商友会日前于深圳举办了一场为期一天的站内推广全案培训,杭州翼麦电商创始人金戈老师就以上推广手段的具体玩法进行了深度分享,为淘宝卖家们的店铺运营提供了灵感。

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1.淘宝客 

前不久,一则“淘客带来的销售成交,将进入到淘宝搜索的统计中”的消息,在电商这潭深水中砸出了不小的水花,而淘宝业务部门也却已证实“正在对包括淘客在内的淘宝平台规则进行优化”。这些信息的爆出,一定程度上将直接影响到淘宝商家运营策略的制定。 

其实,淘宝客作为一个重要的、以成交来计费的站外引流渠道,早在2007年就初见雏形,直到2010年,基于淘宝客的“淘宝联盟”已然成形。

 据金戈介绍,淘客常见的流量来源主要涵盖三个层面:一是覆盖全国区域的社群,通常可以通过大促活动预热、发放优惠券、社群直播及秒杀等玩法吸引流量;二是社交媒体种草,过去常见于微信公众号宣推,现在则多表现为抖音、快手、小红书等内容平台种草;三是导购APP,比如花生日记、蜜源、福袋生活等,在导购平台内如果能到海报位或者分类页面里,一般流量都是非常大的。 

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当然,在淘宝联盟中,淘客们也是有等级划分的。比如大淘客,也就是头部商家、大V等,他们往往有雄厚的粉丝基础,自带流量;其次是有一些社群的刚刚起步的小淘客,他们通常会通过帮挂一些产品的同时积累自己的声量;最后还有一种团长,也就是“中介”,他们很有可能并没流量,只是拿到你的佣金之后帮你把产品挂上各个平台,这也是很多商家反馈参与团长活动没有效果的原因所在。

 对于这种情况,金戈建议商家提高辨别意识,一方面从淘宝联盟后台及淘客易等正规平台找合作淘客,另一方面则要求查看淘客们之前的推广案例,并从中加以辨别和筛选。

 知道了淘客的基本情况后,具体应该如何玩呢?金戈分别按照运营阶段和产品类型给出了不同策略。 

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首先以一个品牌的成长过程为例。在新品打爆阶段,需要快速抢占搜索关键词。比如近期火爆的RNW定妆喷雾,如果在其流量飙升前,就借助淘客将排名冲进前三或者第一,这个时候流量来了,显然是能够吃到大波红利的。 

接下来,品牌要做的则是全域种草,抢占站外的直播红利,并通过挂链的方式将流量回流至淘宝、天猫内;最后则是长效经营,在全渠道推广冲量并做好预算分配,以实现整个品牌搜索权重的提高。

 其次在店铺品类的运作上。日销型产品,可以常规化采用低佣计划+小额券,如营销计划、如意投等,既可以弥补一部分销售额,也能够提高搜索权重;如果是想要快速跑量、打爆的新品,则可以采用大额券和高佣金的方式;如果是尾货处理,就可以通过大额券、高佣金进行清仓;如果是在活动/大促期间,则可以通过低佣低服务费拉流量,利润率足够高的话还可以加一些小额券。 

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借助以上策略,海天酱油首先在11月5日做预热,然后于9日社群种草覆盖6万用户,10日晚300社群群内直播推广,11日秒杀,3万+淘客同步推广,最终实现市场份额75%,访客46万,付款17万笔,日销售额达340万。

 当然,金戈指出,这些玩法都不是绝对,商家和品牌可以依据自己的实际情况决定是否做、以及如何做淘客,但面对平台的政策倾斜,金戈也建议商家朋友们可以多多进行尝试。

2.直通车

开直通车,是现阶段淘宝商家们实现精准推广,并由此获得更高搜索权重的重要途径。尽管几乎家家都做,但家家又都有或多或少的问题,为什么我的直通车带不动免费流量?为什么我的转化率比同行低?直通车有哪些需要优化的点,等等……而解答这些问题的基础,是要先理清平台的本质。

其实不仅是天猫、淘宝,包括拼多多等在内的电商平台的运营目的,就是依据点击率、加购收藏、转化率、客单价、销售额、uv价值等维度评判出产品优劣,并给予不同的流量分配。而直通车的底层逻辑,则是通过付费,来优化以上维度,并为产品链接带来更高的流量。

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这时新的问题又会摆在面前,花一样的钱如何才能带来更多的流量?这则涉及到了一个新的关键词—投入产出比,换成公式即是:投入产出比=转化率*客单价/PPC(平均点击花费),而直通车做的好不好以及如何优化直通车,则主要与这3点有关。

 金戈指出想要做好这3点,在开直通车时需要掌握以下几个策略:

 一是测试策略,也就是你要找出适合的款。比如一款新品你花了很多钱带来流量,但实际她又不能带来很好的转化,这就说明这个品并不适合推广,所以商家需要通过测试来找到适宜的品;

 二是养分策略,提高质量分。质量分与点击率有关,当点击率高带动质量分上到10分,那么你的点击单价就会便宜很多;有了合适的品后,再用优化后的点击单价买到精准流量,就能很有效的节省成本;

 三是ROI策略。即发现某个单品的流量已经到达一个顶峰,就不需要继续做流量递增了,这时候做好维稳和防守,并优化投产比就好; 

四是拉升策略。比如已经确定了要将某个品做到第一,这时候除了基础的投放,还可以辅助做一些刷单,以匹配对手的转化率。但金戈表示,这一策略基本上前期都会亏损,后期可能会盈利,但商家最好在有品牌扶持的情况下做,否则毛利不高的情况下可能后期也不太好回本;

 五是低价引流策略。即控制好自己店铺的付费占比,起码保证自己不会亏损。 

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落实到时间安排上,金戈建议选测款在2天内完成、测图1-2天、养分3-5天,基本一周内确定这个品要不要打,然后再花10-15天将品冲上巅峰,之后就把预算控制下来,做好投产。

 同时金戈还指出,对于中小型店铺有而言,开直通车时,不要单纯跟着市场走,而是要结合自己的实际情况多品类、多产品进行筛选,找到适合的多个款要加大力拿流量,尽量抢到第一或者至少是前三。

 至于如何选品,可以通过品牌词和销售分析曲线来判断。比如搜索娜丽丝防晒,每天搜索人气5000、点击人气1000左右,而庭润防晒则只有800和55,高下立见。至于销售曲线,则要看其在无推广情况下的表现,如果这时候曲线也是起来的,那么说明该品其实是比较有潜力的。

 说到直通车很多人都会将其与搜索权重挂钩。其实直通车并不能直接影响搜索,而是间接影响,直通车能够通过提高点击、收藏、加购、成交等维度给搜索带来一个实时权重。按影响程度排名,则是成交权重>人气权重(收藏加购)>浏览权重(点击率)。而若想要提高各个权重,商家需要同时优化主图、SKU,标题等内功环节。 

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前面的几个点主要说了公式分子部分的优化,而想要提高整个投产比,降低分母(PPC)也是一个重要打法。在这里,金戈同样给出了几个核心方法。

 首先要优化点击率。但在优化点击率的时候不要过度地砍条件,造成真实点击率较差,可以利用逆向推理的方法去找图来优化点击率; 

其次提高覆盖范围。即尽可能让产品覆盖更多的产品词和属性词,可以有效地降低点击单价; 

再次是客单价。客单价低的产品天然点击单价比较低,但这并不能影响某些高客单产品的推广;

 最后优化人群溢价。在做点击的时候,人群溢价不建议太高,溢价太高,流量放不出来,稳定在一定的操作空间中即可。 

3.超推

超推作为一款比较新的推广手段,超推货找人的模式于很多人而言会有一种转化率不高的误解,不少商家可能也并没有尝试过,但实际上超推对于整个店铺还是有一定作用。

目前,超推主要有5个展示位,分别是:

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首页猜你喜欢,在手淘首页往下滑的位置,一般是你关注和浏览过的店铺,有HOT的专属标致,一般在第7/11/15位,往后就不固定了; 

其次是购中猜你喜欢,一个是购物车往下拉的位置,还有一个是在你未完成付款页面向下拉的位置;

 第三是购后猜你喜欢,即在你页面显示“卖家已发货”下方的位置,一般会根据你之前的浏览习惯、购买习惯对应推荐; 

第四是手淘微详情猜你喜欢,比如看到某明星同款,点击后跳入一个微详情页,往下拉会有各种相关推荐; 

最后是红包互动权益场猜你喜欢,一般在首页左上角点击“签到”按钮进入,下方即是超推展示位。 

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金戈建议,对于从未开通过超推的卖家来说,可以将5个资源位全部开通,但溢价不要太高,一开始稳定在30%-60%左右;随后上传一张方图两张长图的创意图,据金戈观察长图展示区更大,但平台又强制必须上传一张方图,这时候可以选择一些比如满脸痘痘的方图来引导平台拒审图片,从而将展示都留给长图。

 超推目前的扣费模式与点击、CPC竞价等因素有关,点击付费投放模式下将点击出价折算成千次展现的价格,换算成公式即为:CPM=CPC*CTR(点击率)*1000。点击率越高,你可以拿到的推荐位也就越高。所以这也是上述为什么引导卖家尽量让优化创意图,并尽可能让长图获得更高展示的原因。

 当然,熟悉了超推的基本情况后,卖家又可以通过哪些方式进行推广呢?平台内推出的几大计划可以为你提供思路。 

第一是重定向计划,其中又可分为宝贝重定向、店铺重定向、渠道重定向和达摩盘重定向。 

其中宝贝重定向可以将该产品之前有浏览、加购、购买等消费者再进行一波收割; 

店铺重定向,可以将店铺推荐给喜欢我的店铺人群、店铺收藏加购人群和领取优惠券的人群、已购买人群,如果你的店铺足够有竞争力,你还可以点选喜欢相似店铺的人群,去收割其他店铺的人群。 

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渠道重定向,有站外媒体、手淘搜索、手淘猜你喜欢、手淘内容等,里面包含广告流量、自然流量,选15天点击或者浏览等,卖家可以根据自己实际情况开通;

 达摩盘重定向,可以收录近90天消费者的历史浏览过、收藏加购购买过的人群,阀盖范围更加全面。 

其次是智能定向计划。智能定向计划是系统智能人群,实时根据访客兴趣与人口属性、宝贝属性等维度,智能匹配高转化的人群投放的。金戈建议卖家可以开通尝试,流量相对比较大;

 再次是人群定向计划。比如关键词兴趣人群,可以定位到之前搜索过相关的关键词的人群;再比如台精选人群,比如双十二、聚划算、节庆易感,一般近期聚划算疯狂收藏加购的人群。 

最后是爆款拉新计划,如果店铺里有爆款的话非常建议开通,该计划主要营销方式是促成交,后续需要扩量的话可以新建促点击和促收藏加购计划。

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通过一天的学习,相信不少学员都对淘宝付费推广有了新的认识,同时也希望能够通过更多实操来夯实基础。

对此,4月14日晚3楼1号展厅,淘美妆商友会在此邀请到杭州翼麦电商创始人金戈老师,将以实际店铺为例,现场演练直通车开车技巧,手把手教学,千万不要错过哦。

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文:千陌
责任编辑:华筝

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